Community-led Growth - Auswirkungen einer community-basierten Vertriebsstrategie auf die Kundenakquise von B2B-Startups im Frühstadium

Im B2C-Bereich gibt es bereits erfolgreiche Beispiele, die ein Community-Engagement als zentrales Werkzeug ihrer Vertriebsstrategie nutzen. In den USA etabliert sich nun auch im Bereich der B2B-SaaS (Software as a Service) -Startups gerade ein neuer community-basierter Ansatz zur Kundenakquise. Wirken sich diese Community-Aktivitäten tatsächlich positiv auf die Kundenakquise für B2B-Saas-Startups  aus? Und wenn ja, welche Aktivitäten haben den größten Einfluss auf die Neukundengewinnung? Mit diesen Fragestellungen beschäftigt sich das Forschungsprojekt ,,Community-led Growth".

B2B-Software-as-a-Service-Unternehmen (B2B-SaaS) bieten eine breite Palette an cloud-basierten Softwarelösungen an, die unternehmensinterne Aufgaben wie Personal- oder Finanzmanagement digitalisieren. Die hohe Relevanz dieses Marktes zeigt sich in seinem Wachstum: In Europa wurde im Jahr 2021 durch den Börsengang von 27 B2B-SaaS-Startups eine Marktkapitalisierung von mehr als 225 Milliarden Euro erreicht. Im B2B-Umfeld ist die Kundenakquise jedoch komplex und langwierig. Dies unterstreichen auch die Ergebnisse des deutschen Gründungsmonitors 2022, wonach die Kundenakquise auch im dritten Jahr in Folge die größte Herausforderung für 66% aller Gründungen in Deutschland ist

Im Zentrum der Untersuchung stehen von der Community gesteuerte Aktivitäten und deren Einfluss auf die Neukundengewinnung. Auf Basis einer qualitativen Datenerhebung werden Hypothesen für ein community-basiertes SaaS-Vertriebsmodell entwickelt und mit frühphasigen SaaS-Startups in der Praxis validiert. Die Erkenntnisse dieses Forschungsprojekts bieten Gründenden, (Gründungs-) Beratungen, digitalen Gründerzentren, Company Buildern sowie Mentoren und Business Angels ein konkretes Proof of Concept zum Aufbau einer Community für eine erfolgreiche Kundenakquise. Damit leistet das Forschungsprojekt einen Beitrag zum erfolgreichen Markteintritt für B2B-SaaS-Startups.


Software-Startups in Deutschland: Methoden für den Product-Market-Fit

Durst, Carolin; Leyh, Christian (2025)


DOI: 10.1365/s40702-025-01200-9


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Der Softwaremarkt zählt zu den wachstumsstärksten Sektoren der deutschen Wirtschaft. Unternehmen wie Celonis und Personio zeigen, welches Potenzial in Software-Startups steckt – sowohl im Hinblick auf Umsatz als auch auf die internationale Wettbewerbsfähigkeit. Dennoch ist die Ausfallquote hoch: Viele Startups scheitern frühzeitig, häufig am fehlenden Product-Market-Fit. Gerade Software-Startups stehen vor besonderen Herausforderungen. Sie entwickeln digitale, häufig komplexe Produkte, deren Nutzen sich schwer kommunizieren lässt. Der Irrtum „Build it and they will come“ führt dazu, dass Produkte ohne fundiertes Kundenverständnis entwickelt werden. Um dieses Risiko zu minimieren, gibt es nutzer- und marktzentrierte Methoden. Sie helfen dabei, frühzeitig Rückmeldung aus dem Markt einzuholen, den Produktnutzen klar zu definieren und ein tiefes Verständnis der Zielgruppe zu gewinnen. Wer als Startup transparent kommuniziert und seine Zielgruppe aktiv einbindet, kann nicht nur Produktideen validieren, sondern auch erste loyale Kundengruppen gewinnen. Dieser Beitrag zeigt, dass die Integration nutzer- und marktorientierter Methoden die Erfolgschancen von Software-Startups deutlich erhöhen kann. Eine praxisorientierte Übersicht am Ende des Beitrags zeigt, wie zentrale Methoden je nach Entwicklungsphase gezielt eingesetzt werden können.

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Umdenken beim Verkauf von Business-to-Business-Lösungen: Integration von Marketing, Vertrieb und Customer Success Management

Durst, Carolin; Pöppelbuß, Jens (2024)

HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik 2024, 61 | 609–622.
DOI: 10.1365/s40702-024-01089-w


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Community-Led Growth als Markteintrittsstrategie für Software-Startups im B2B-Umfeld

Grimm, Ramona; Durst, Carolin (2024)

HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik 2024, 61 | 652–673.
DOI: 10.1365/s40702-024-01076-1


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Promotionen

Förderung der Akzeptanz disruptiver Innovationen im Mittelstand: Kommunikationsstrategien für die zielgerichtete Ansprache von Unternehmensführenden zur Generierung positiver Handlungsmotive


Doktorand / Doktorandin Nina Stokic
Forschungsschwerpunkt Datenwissenschaften, Datenwirtschaft und Geschäftsmodellierung
Zeitraum 01.10.2024 - 01.10.2027
Wissenschaftlich betreuende Personen HS Ansbach Prof. Dr. Carolin Durst und Prof. Dr. Alexander Piazza
Einrichtungen Campus Rothenburg
Hochschule Ansbach - Fakultät Wirtschaft
Hochschule Ansbach
Wissenschaftlich betreuende Person (extern)
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Projektleitung

Projektdauer

01.01.2024 - 31.12.2026

Projektpartner

Digital Value Solutions GmbH
ValueWorks GmbH
Digitales Gründerzentrum Stadt und Landkreis Ansbach (Ansbach und Merkendorf)
Universität Bayreuth, Prof. Dr. Matthias Baum

Projektförderung

Bayerisches Staatsministerium für Wissenschaft und Kunst

Förderprogramm

StMWK Förderung der angewandten Forschung und Entwicklung Säule I Strukturimpuls Forschungseinstieg

Adressierte SDGs (Sustainable Development Goals)