Im B2C-Bereich gibt es bereits erfolgreiche Beispiele, die ein Community-Engagement als zentrales Werkzeug ihrer Vertriebsstrategie nutzen. In den USA etabliert sich nun auch im Bereich der B2B-SaaS (Software as a Service) -Startups gerade ein neuer community-basierter Ansatz zur Kundenakquise. Wirken sich diese Community-Aktivitäten tatsächlich positiv auf die Kundenakquise für B2B-Saas-Startups aus? Und wenn ja, welche Aktivitäten haben den größten Einfluss auf die Neukundengewinnung? Mit diesen Fragestellungen beschäftigt sich das Forschungsprojekt ,,Community-led Growth".
B2B-Software-as-a-Service-Unternehmen (B2B-SaaS) bieten eine breite Palette an cloud-basierten Softwarelösungen an, die unternehmensinterne Aufgaben wie Personal- oder Finanzmanagement digitalisieren. Die hohe Relevanz dieses Marktes zeigt sich in seinem Wachstum: In Europa wurde im Jahr 2021 durch den Börsengang von 27 B2B-SaaS-Startups eine Marktkapitalisierung von mehr als 225 Milliarden Euro erreicht. Im B2B-Umfeld ist die Kundenakquise jedoch komplex und langwierig. Dies unterstreichen auch die Ergebnisse des deutschen Gründungsmonitors 2022, wonach die Kundenakquise auch im dritten Jahr in Folge die größte Herausforderung für 66% aller Gründungen in Deutschland ist
Im Zentrum der Untersuchung stehen von der Community gesteuerte Aktivitäten und deren Einfluss auf die Neukundengewinnung. Auf Basis einer qualitativen Datenerhebung werden Hypothesen für ein community-basiertes SaaS-Vertriebsmodell entwickelt und mit frühphasigen SaaS-Startups in der Praxis validiert. Die Erkenntnisse dieses Forschungsprojekts bieten Gründenden, (Gründungs-) Beratungen, digitalen Gründerzentren, Company Buildern sowie Mentoren und Business Angels ein konkretes Proof of Concept zum Aufbau einer Community für eine erfolgreiche Kundenakquise. Damit leistet das Forschungsprojekt einen Beitrag zum erfolgreichen Markteintritt für B2B-SaaS-Startups.
Durst, Carolin; Leyh, Christian (2025) Der Softwaremarkt zählt zu den wachstumsstärksten Sektoren der deutschen
Wirtschaft. Unternehmen wie Celonis und Personio zeigen, welches
Potenzial in Software-Startups steckt – sowohl im Hinblick auf Umsatz
als auch auf die internationale Wettbewerbsfähigkeit. Dennoch ist die
Ausfallquote hoch: Viele Startups scheitern frühzeitig, häufig am
fehlenden Product-Market-Fit. Gerade Software-Startups stehen vor
besonderen Herausforderungen. Sie entwickeln digitale, häufig komplexe
Produkte, deren Nutzen sich schwer kommunizieren lässt. Der Irrtum
„Build it and they will come“ führt dazu, dass Produkte ohne fundiertes
Kundenverständnis entwickelt werden. Um dieses Risiko zu minimieren,
gibt es nutzer- und marktzentrierte Methoden. Sie helfen dabei,
frühzeitig Rückmeldung aus dem Markt einzuholen, den Produktnutzen klar
zu definieren und ein tiefes Verständnis der Zielgruppe zu gewinnen. Wer
als Startup transparent kommuniziert und seine Zielgruppe aktiv
einbindet, kann nicht nur Produktideen validieren, sondern auch erste
loyale Kundengruppen gewinnen. Dieser Beitrag zeigt, dass die
Integration nutzer- und marktorientierter Methoden die Erfolgschancen
von Software-Startups deutlich erhöhen kann. Eine praxisorientierte
Übersicht am Ende des Beitrags zeigt, wie zentrale Methoden je nach
Entwicklungsphase gezielt eingesetzt werden können.Software-Startups in Deutschland: Methoden für den Product-Market-Fit
Open Access
Peer Reviewed
Durst, Carolin; Pöppelbuß, Jens (2024)
HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik 2024, 61 | 609–622.
Umdenken beim Verkauf von Business-to-Business-Lösungen: Integration von Marketing, Vertrieb und Customer Success Management
DOI: 10.1365/s40702-024-01089-w
Open Access
Peer Reviewed
Grimm, Ramona; Durst, Carolin (2024)
HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik 2024, 61 | 652–673.
Community-Led Growth als Markteintrittsstrategie für Software-Startups im B2B-Umfeld
DOI: 10.1365/s40702-024-01076-1
Open Access
Peer Reviewed
Doktorand / Doktorandin | Nina Stokic |
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Forschungsschwerpunkt | Datenwissenschaften, Datenwirtschaft und Geschäftsmodellierung |
Zeitraum | 01.10.2024 - 01.10.2027 |
Wissenschaftlich betreuende Personen HS Ansbach | Prof. Dr. Carolin Durst und Prof. Dr. Alexander Piazza |
Einrichtungen |
Campus Rothenburg Hochschule Ansbach - Fakultät Wirtschaft Hochschule Ansbach |
Wissenschaftlich betreuende Person (extern) |
ORCID iD: 0000-0002-9378-1410