Community-led Growth - Auswirkungen einer community-basierten Vertriebsstrategie auf die Kundenakquise von B2B-Startups im Frühstadium

Im B2C-Bereich gibt es bereits erfolgreiche Beispiele, die ein Community-Engagement als zentrales Werkzeug ihrer Vertriebsstrategie nutzen. In den USA etabliert sich nun auch im Bereich der B2B-SaaS (Software as a Service) -Startups gerade ein neuer community-basierter Ansatz zur Kundenakquise. Wirken sich diese Community-Aktivitäten tatsächlich positiv auf die Kundenakquise für B2B-Saas-Startups  aus? Und wenn ja, welche Aktivitäten haben den größten Einfluss auf die Neukundengewinnung? Mit diesen Fragestellungen beschäftigt sich das Forschungsprojekt ,,Community-led Growth".

B2B-Software-as-a-Service-Unternehmen (B2B-SaaS) bieten eine breite Palette an cloud-basierten Softwarelösungen an, die unternehmensinterne Aufgaben wie Personal- oder Finanzmanagement digitalisieren. Die hohe Relevanz dieses Marktes zeigt sich in seinem Wachstum: In Europa wurde im Jahr 2021 durch den Börsengang von 27 B2B-SaaS-Startups eine Marktkapitalisierung von mehr als 225 Milliarden Euro erreicht. Im B2B-Umfeld ist die Kundenakquise jedoch komplex und langwierig. Dies unterstreichen auch die Ergebnisse des deutschen Gründungsmonitors 2022, wonach die Kundenakquise auch im dritten Jahr in Folge die größte Herausforderung für 66% aller Gründungen in Deutschland ist

Im Zentrum der Untersuchung stehen von der Community gesteuerte Aktivitäten und deren Einfluss auf die Neukundengewinnung. Auf Basis einer qualitativen Datenerhebung werden Hypothesen für ein community-basiertes SaaS-Vertriebsmodell entwickelt und mit frühphasigen SaaS-Startups in der Praxis validiert. Die Erkenntnisse dieses Forschungsprojekts bieten Gründenden, (Gründungs-) Beratungen, digitalen Gründerzentren, Company Buildern sowie Mentoren und Business Angels ein konkretes Proof of Concept zum Aufbau einer Community für eine erfolgreiche Kundenakquise. Damit leistet das Forschungsprojekt einen Beitrag zum erfolgreichen Markteintritt für B2B-SaaS-Startups.